Stell dir vor: Du entwickelst mit eiserner Besessenheit jahrelang ein Produkt. Tag & Nacht investierst du jede Minute und jeden Euro, um deine Idee Wirklichkeit werden zu lassen. Mit letzter Kraft stellst du dein Produkt fertig und gehst voller Vorfreude an die Öffentlichkeit – wohlwissend und voller Überzeugung, dass dir deine zukünftigen Kund:innen dein Produkt aus den Händen reißen werden.
Noch träumend von Ruhm und finanziellem Reichtum wirst du jäh aus deinem Traum gerissen und fällst wehmütig auf den Boden der Tatsachen zurück: Dein Produkt interessiert niemanden. Dass es ein “Ladenhüter” geworden sei, wäre vermutlich Euphemismus.
Was war passiert? Wie können die Leute dein Produkt nur so fehlinterpretieren und dessen Vorzüge verkennen? Wie konnten sich alle nur so täuschen und wieso bist du der Einzige, der den wahren Wert deines Produktes erkennt?
Am Kunden vorbei entwickelt
Die bittere Wahrheit ist: Du hast dein Produkt am Kunden vorbei entwickelt. Noch schlimmer: Womöglich haben deine Kunden das von dir gelöste Problem erst gar nicht – oder zumindest wird das Bedürfnis der Kunden mit deinem Produkt nicht richtig adressiert.
All die Mühen, Kosten und Ressourcen hättest du vielleicht besser investieren können, wenn du von Anfang an deine zukünftigen Kund:innen in die Entwicklung deines Produkts mit eingebunden hättest.
Tatsächlich ergeht es tagtäglich vielen Gründer:innen & Unternehmen genau so. Noch viel zu viele ereilt genau das selbe Schicksal.
Also spulen wir zurück an den Tag, an dem der Innovations-Funke das Feuer in dir entfachte und du begonnen hast, für deine Idee zu brennen – mit einem Unterschied: Dein:e Kundinnen stehen jetzt von Anfang an im Mittelpunkt.
Problem-Solution Fit als Ausgangslage
Am Ende sollen die Kunden dein Produkt kaufen. Und dafür benötigen sie einen Grund. Idealerweise löst dein Produkt also ein Problem oder stillt ein Bedürfnis deiner Zielgruppe. Deswegen ist es unabdingbar in der Anfangsphase deinen Kunden bzw. deine potenzielle Zielgruppe intensiv zu beleuchten und mit ihnen in den Dialog zu treten. Hierfür eignen sich insbesondere sogenannte „qualitative Tiefeninterviews“ bzw. „explorative Interviews“.
Was erstmal hochkomplex klingt, ist am Ende lediglich ein (intensiver) Austausch mit deiner Zielgruppe. Begegne deiner Zielgruppe in ihrer Lebenswelt und betrachte die Welt aus ihren Augen. Welche Probleme und Bedürfnisse haben die Leute? Wie könnte (d)eine potenzielle Idee diesen Leuten helfen? Nur wenn du verstehst, was die Zielgruppe will, kannst du auch wissen, wo der Weg hinführen soll.
Pro Tipp: Nutze in dieser “explorativen” Phase die JTBD-Methode und die 5-Why-Methode!
Hast du erstmal einen wirklichen „Painpoint“ – also ein echtes Bedürfnis bzw. Problem identifiziert – dann gilt es eine Lösung bzw. Produkt dafür zu entwickeln.
Übrigens kommen einem die meisten solcher Ideen nach dem selben Denkmuster: Jeder kennt das Sprichwort: „Not macht erfinderisch.“ Dahinter steckt nichts anderes, als für ein Problem bzw. Bedürfnis eine Lösung zu entwickeln. Das eigentliche Problem: Viele vergessen hierbei über den Tellerrand zu schauen und zu überprüfen, ob auch andere Leute dieses Problem haben. Deswegen: Sprich mit anderen Menschen, denen es ähnlich gehen könnte!
Die Validierung deiner Geschäftsidee: Zunächst Deskresearch
Du hast mit ganz vielen Menschen gesprochen und alle haben das gleiche ungelöste Problem bzw. Bedürfnis? Herzlichen Glückwunsch! Du bist auf einer heißen Spur! Das Problem bzw. Bedürfnis scheint häufiger zu existieren.
Jetzt heißt es, eine dafür passende Lösung zu finden und zu entwickeln. Das ist manchmal gar nicht so einfach und kann viel Ausdauer erfordern, aber wenn du nicht aufgibst, schaffst du es! Denk dran, die Lösung muss nicht perfekt sein.
Du bist mit deiner Lösung soweit zufrieden? Sehr gut! – aber kann die entwickelte Lösung auch die Kundinnen zufriedenstellen? Das gilt es nun zu beweisen!
Am Anfang bietet sich eine Recherche an. Ob Google, Statista oder diverse andere Verzeichnisse: Nutze so viele Quellen wie möglich. Gibt es Anbieter, die das Bedürfnis der Zielgruppe bereits adressieren und eine Lösung anbieten? Falls ja: Wie gut machen sie das? Verschaffe Dir einen Überblick über mögliche Konkurrenten und analysiere deren Schwachpunkte. Sofern der potenzielle Markt groß genug ist, ist es für dich durchaus legitim, in direkte Konkurrenz zu treten.
Idealerweise kannst du dich mit deiner Idee ausreichend gut von der Konkurrenz abheben und einen „Unique Selling Point“ (Alleinstellungsmerkmal) herausarbeiten. Dieser kann langfristig der Grund sein, wieso deine Kunden dich der Konkurrenz vorziehen werden. Je einzigartiger (nicht kopierbar) dieser ist, desto besser werden deine Chancen!
Der Lösung auf der Spur
Aber zurück zum Problem-Solution-Fit (Passende Lösung zum Problem): Nun geht es darum, deine Lösung am Kunden zu testen. Dazu hast du verschiedene Möglichkeiten von Kundentests:
So kannst du beispielsweise eine quantitative Online-Umfrage mit deiner potenziellen Zielgruppe durchführen und so erfahren, wie deine Zielgruppe über verschiedene Teilaspekte deiner Lösung denkt. Hier kannst du zunächst wertvolle Informationen über den Lösungsraum erfahren: Wie verhält der Kunde sich bisher in diesem Themenbereich? Welche Attribute sind der Kundin dabei besonders wichtig? Welche Lösungen werden bisher genutzt?
Erstelle dafür einen aussagekräftigen Fragebogen, den deine Zielgruppe beantworten soll. Überlege dir insbesondere, wo sich deine Zielgruppe am liebsten herumtreibt (z.B. Foren, Social Media, Park um die Ecke, …), also wie und wo du sie am besten erreichen kannst.
In diesen quantitativen Umfragen wirst du viel über deine Zielgruppe und die potenzielle weitere Ausgestaltung deiner Lösung erfahren. Nutze dieses Feedback, um kundennah deine Geschäftsmodelle weiter zu entwickeln. „Customer Centricity“, also der Kundenfokus in der Entwicklung, ist der entscheidende Baustein für Erfolg bzw. zumindest, um ressourcen-effizient Lösungen oder Produkte zu entwickeln.
Nur Bares ist wahres?! Der Salestest
Ein weiterer und nicht weniger wichtiger Kundentest ist ein sogenannter „Sales Test“. Er ist ein Vorgeschmack für den Product-Market-Fit (Passende Lösung für den Markt). Gerade im digitalen Umfeld bietet es sich an, die „Value Proposition“, also das „Wertversprechen“ deiner Geschäftsidee, direkt am Kunden zu testen. Mit einer Landingpage kannst du für deine Zielgruppe genau darstellen, was du der Kundin anbieten möchtest. Auch hierüber erhältst du somit unmittelbares Feedback von der Zielgruppe.
Wie könnte das Vorgehen aussehen?
Schalte mittels Google Ads verschiedene Werbeanzeigen zu verschiedenen Wertversprechen und schaue, wie gut die jeweiligen Anzeigen konvergieren. Je besser die Click-trough-rate (Also das Verhältnis aus Anzahl der eingeblendeten Anzeigen und der Anzahl der jeweiligen Klicks auf die Anzeige) ist, desto eher kann man davon ausgehen, dass das jeweilige Wertversprechen in dem Suchkontext der Zielgruppe relevant ist.
Alle Personen, die nun auf deine Anzeige geklickt haben, werden automatisch zu Besuchern deiner Landingpage. Hier werden sich die Besucher – im Kontext deines Wertversprechens der Anzeige – weiter informieren wollen. Idealerweise kannst du also auf der Landingpage dein konkretes Produkt bzw. deine Lösung darstellen und mittels eines sogenannten „Call to actions – Button” das Interesse der Besucher an deiner Idee messen.
Dazu kannst du z.B. einen Button mit der Aufschrift „Jetzt mehr erfahren“ einbauen und dann messen, wie häufig auf diesen geklickt wurde. Das Verhältnis aus Webseitenbesucher und Anzahl der Klicks auf den Button gibt dir als “Conversionrate” ein Gefühl, wie interessiert die Besucher bzw. deine potenzielle Zielgruppe an deinem Wertversprechen sind/ist.
Nutze diese Erkenntnisse, um die Wertversprechen zu identifizieren, die deiner Zielgruppe am wichtigsten sind und wie deine Idee im direkten Kontakt mit der Zielgruppe ankommt. Das ganze kannst du natürlich auch über Social Media Plattformen durchführen, um dort noch direkteres Feedback zu erhalten.
Die Puzzleteile ergeben ein (Sinn-)Bild
Du hast also nun die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe mittels Tiefeninterviews herausgearbeitet. Anhand dessen hast du eine Lösung entwickelt und diese mittels Build-Measure-Learn-Prinzip (Entwickle, Prüfe, Lerne!) iterativ angepasst und verfeinert. Weitere Tiefeninterviews und quantitative Online-Umfragen haben dir dabei geholfen. Der Sales-Test mit deiner potenziellen Zielgruppe gibt dir unmittelbares Feedback, ob die Leute genau deine Lösung für ihr Problem suchen. Idealerweise hast du dich zudem schon in der Ausgestaltungsphase auf dein Alleinstellungsmerkmal fokussiert.
Nun liegt an Dir: Wie erfolgsversprechend sind die Ergebnisse? Lohnt es sich ein MVP (Minimum Viable Product) umzusetzen? Schau dir die Ergebnisse genau an und entscheide, ob (1) die Zielgruppe groß genug, (2) das Problem/Bedürfnis stark genug und (3) die Lösung attraktiv genug ist.
Wenn du alle Fragen guten Gewissens mit „Ja“ beantworten kannst, hast du bereits beste Indizien, den Problem-Solution-Fit bewiesen zu haben.
Jetzt heißt es, ein kundenzentriertes MVP umzusetzen und die nächste Hürde zu erklimmen: Bringe dein Produkt unter die Leute: der echte Beweis eines Product-Market-Fits!
Happy End und Chance
Noch einmal zurück zum Anfang: In einer anderen Version deiner Geschichte hättest du nach intensiven Gesprächen mit deiner potenziellen Zielgruppe gemerkt, dass das explizite Bedürfnis bei der Zielgruppe und das Problemverständnis deiner Zielgruppe deinerseits nicht ausgeprägt genug sind.
Du wärst zu der Erkenntnis gekommen, dass eine Realisierung deiner Idee in dieser Form noch keinen Sinn gemacht hätte und dich dann vollen Mutes der Weiterentwicklung oder dem nächsten Thema gewidmet, welches dann eine neue Chance für “The next big thing” geworden wäre! 😉
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